Ein neuer Player im VRF-Klima-Markt

KKA: Herr Bleichner, was hat Buderus bewogen, sich als Aussteller auf der Messe Chillventa zu präsentieren?

Jürgen Bleichner: Betrachtet man den weltweiten Markt aus Heizen, Warmwasser und Klimatisierung, so zeigt sich, dass der Air-Conditioning-Markt rund zwei Drittel des gesamten HVAC-Marktes ausmacht. Dessen Wachstum lag deutlich höher als das der Segmente Heizen und Warmwasser.

Mit dem Trend zur Elektrifizierung ergibt sich ein Zusammenwachsen dieser Märkte und daraus eine klare Strategie der Bosch Thermotechnik, sich stärker im Bereich Klimatisierung zu engagieren. Für uns war daher die Chillventa als internationale Messe für Kälte- und Klimatechnik eine sehr gute Möglichkeit, unsere Präsenz im Air-Conditioning-Markt zu zeigen und unser neues VRF-Klimasystem „Air Flux“ vorzustellen.

Buderus zeichnet sich als Marke von Bosch Thermotechnik durch seine hohe Expertise im System- und auch im Projektgeschäft aus. Damit ist Buderus prädestiniert, solch komplexe gewerbliche Klimasysteme zu vertreiben. Deshalb haben wir das Klimasystem der Marke Bosch auf unserem Buderus-Messestand gezeigt. Mit dem dort vorgestellten VRF-Klimasystem „Air Flux 5300“ starten wir zunächst die Vermarktung im gewerblichen Bereich. Als Ergänzungsportfolio prüfen wir auch die Einführung von kleinen Split-Klimageräten.

KKA: Klimaanlagen aus dem Hause Buderus – hier betritt Ihre Marke Neuland. Was waren bzw. sind die Beweggründe hierfür?

Bleichner: Unser Beweggrund, in den VRF-Markt einzusteigen, liegt im sehr stark wachsenden Markt für „Klimatisierung“ aufgrund des steigenden Bedarfs an Kühlleistung durch höhere eingebrachte Lasten (z.B. Rechner), die geänderte Architektur (z.B. größere Fensterflächen), verbesserte Gebäudestandards, Anspruch an Klimatisierung insgesamt, sowie Vorschriften wie die Arbeitsstättenverordnung (max. 26 °C). Gleichzeitig sinkt durch immer bessere Gebäudestandards die erforderliche Heizleistung für ein Gebäude. Ferner ist zu verzeichnen, dass Hersteller für Klimasysteme immer stärker in das Heizungs-Segment drängen. Daher ist es die logische Konsequenz, sich in dem wachsenden Markt der Klimatechnik zu etablieren.

KKA: Mit welchen Produkten und Baureihen gehen Sie an den Start?

Bleichner: Wir gehen mit unserem VRF-Klimasystem „Air Flux 5300“ an den Start. Dabei handelt es sich um ein modulares Produktsortiment mit vielfältigen Kombinationsmöglichkeiten. Das Anwendungsspektrum im gewerblichen Bereich reicht von kleineren Gewerberäumen wie z.B. im Einzelhandel, bis hin zu Großobjekten wie Bürogebäude und Hotels.

Die Systeme können grundsätzlich kühlen und als Wärmepumpe auch heizen. Unsere Außeneinheiten als 2-Leitersysteme bieten die Möglichkeit zu kühlen oder zu heizen, dabei sind alle Inneneinheiten im gleichen Modus. Mit unserem 3-Leitersystem mit Wärmerückgewinnung ist sogar das Kühlen und gleichzeitige Heizen unterschiedlicher Räume möglich, d.h. die Inneneinheiten an einem System sind im unterschiedlichen Modus.

Der Begriff „VRF“ (Variable Refrigerant Flow) bedeutet „variabler Kältemittelmassenstrom“ und definiert die stufenlose Anpassung an die Lastanforderung. So arbeiten diese Systeme höchst effizient. Ferner bieten sie als extrem reaktionsschnelles System und direkter Bedarfserzeugung höchsten Komfort.

Unser komplettes System umfasst 13 Modelle an verschiedenen Außeneinheiten mit unterschiedlicher Leistung von 8 bis 90 kW (Kaskade bis 270 kW). Komplettiert werden diese durch Inneneinheiten für nahezu jeden Anwendungsfall (Decken-, Kanal-, Wand-, etc.). Weiterhin bieten wir ein Sortiment an Reglern, vom kabelgebundenen Einzelregler, IR-Fernbedienung bis hin zum Zentralregler mit Touch, dessen einfache, intuitive Bedienung und Vielfalt der Funktionen wirklich beeindruckend ist. Außerdem sind verschiedene Module zur Anbindung an eine GLT zur Fernsteuerung und Überwachung verfügbar.

KKA: Haben Sie diese Anlagen selbst entwickelt und werden sie von Buderus gefertigt? Oder handelt es sich um Klimaanlagen aus anderer Produktion, die unter dem Buderus-Markennamen vertrieben werden?

Bleichner: Bosch entwickelt wichtige Komponenten der VRF-Systeme wie zum Beispiel die Regelung komplett selbst und nimmt mit seinem Qualitätsanspruch und seiner Technologiekompetenz starken Einfluss auf die Weiterentwicklung des Gesamtsystems. In Deutschland kommen wir zwar nun erst richtig auf den Markt, in diversen anderen Ländern sind unsere VRF-Klimasysteme aber bereits seit längerem eingeführt mit absolut positiver Erfahrung. Wir vertreiben somit eben nicht nur OEM-Produkte, sondern sind der erste europäische Hersteller für solche VRF-Klimasysteme. 

KKA: Sollen Ihre Produkte vorrangig über Ihr bestehendes Fachpartnernetz aus dem Heizungssegment vertrieben werden oder wollen Sie auch neue Vertriebskanäle über das Kälte-/Klimahandwerk erschließen?

Bleichner: Sowohl als auch. Wir wollen unsere Vertriebskanäle in das Kälte-/Klimahandwerk erweitern. Gleichzeitig wollen wir aber auch an die Kunden aus dem Heizungssegment vertreiben, die sich Richtung Kältetechnik weiter entwickeln möchten. Ferner sind viele Großkunden in unserem bestehenden Fachpartnernetz in der kompletten Gebäudetechnik tätig. Gerade für diese Kunden ist Buderus als Systemspezialist in der Heizungstechnik – nun erweitert um die Klimatechnik – der prädestinierte Partner. Wir bieten alles aus einer Hand und sind für unsere Kunden damit nur noch ein Partner für Heizen und Kühlen. Das bietet in dem Umfang keiner der Marktbegleiter.

KKA: Gute Produkte sind eine Sache, mit­entscheidend für den Markterfolg sind aber auch Service, Erreichbarkeit, fachliche Kompetenz im eigenen Haus, Lieferzeiten, Planungsunterstützung etc. – wie ist es um diese Aspekte bei Buderus bestellt?

Bleichner: Gerade in diesen Aspekten können wir dem Kunden ein sehr umfangreiches Paket bieten. Wir haben in Deutschland ein flächendeckendes Netz an Niederlassungen mit entsprechendem Vertrieb, Technischen Beratern und Servicetechnikern. So bieten wir eine enge und kurzfristige Kundenbetreuung mit guter Erreichbarkeit. Diesen direkten Kundenbetreuern steht eine entsprechende Organisation an fachkompetenten Kollegen in Zentralabteilungen zur Verfügung.

Besonders hervorzuheben ist natürlich auch unsere Projektierungsleistung. Wir erstellen dem Kunden einen Planungsvorschlag für das jeweilige Projekt auf Basis seiner Kühllastberechnung und Grundriss, inklusive Vorschlagsliste für die Komponenten und für den Aufbau wie z.B. Rohrleitungsschema. Dafür nutzen wir die Projektierungssoftware von Bosch, die der Kunde aber bei Bedarf auch selbst einsetzen kann.

Die Lieferung kann dann sehr kurzfristig innerhalb nur einer Woche erfolgen. Dies ermöglichen wir durch unser europäisches Zentrallager in Butzbach nördlich von Frankfurt am Main. Zu guter Letzt unterstützen wir weiter mit unserem flächendeckenden Service, von der Baustellenbegehung bis zur Inbetriebnahme und Wartung. Zusätzlich bieten wir in der Buderus-Akademie in Lollar kostenfreie Kundenseminare an, bei denen sich Kunden für unser System qualifizieren lassen können.

KKA: Im Heizungsmarkt ist Buderus ein allseits bekannter Big Player aus Deutschland mit jahrhundertelanger Erfahrung und Tradition. Im Klimamarkt sieht das anders aus. Da geben fast ausschließlich asiatische Unternehmen den Ton an und Buderus muss sich ganz hinten einreihen. Wie gehen Sie mit dieser ungewohnten Situation um?

Bleichner: Wir sehen uns im Gesamtmarkt der Thermotechnik mit großen Vorteilen. Da im Projektgeschäft in der Anfangsphase meist nicht hundertprozentig klar ist, welche Wärme- und Kälteerzeugung eingesetzt wird, sehen wir gerade uns als der Systemspezialist für Heizen, Lüften, Klima als der perfekte Partner zum Kunden. Konkret für den Bereich der Klima- und Kältetechnik müssen wir unsere Marktposition natürlich zunächst einmal erarbeiten. Da aber speziell im Projektgeschäft nicht mehr separat nur Heizen oder nur Kühlen gefragt ist, sehen wir uns im Vorteil. Wir sind der einzige Marktbegleiter, der in dem Umfang alles aus einer Hand bietet.

KKA: Was sind Ihre Ziele für die kommenden Jahre – sowohl was die Produktseite betrifft als auch in Bezug auf Marktanteile und Umsatzentwicklung?

Bleichner: Für die kommenden Jahre möchten wir uns als feste Größe im Klimatisierungsmarkt etablieren und uns einen entsprechenden Marktanteil und Umsatz erarbeiten. Gleichzeitig werden wir unsere Klimasysteme weiter entwickeln und immer besser die Synergien nutzen, die sich für uns als Voll-Sortimenter ergeben. Wir können bereits jetzt sagen, dass die Resonanz auf der Chillventa für uns sehr positiv war. Die hohe Reputation der Marken Bosch und Buderus sowie die Kundenzufriedenheit gibt uns vollstes Vertrauen, uns am Markt etablieren und unsere Ziele umsetzen zu können.