Ein gutes Gespann

KKA: Die Ende Oktober bekanntgegebene Zusammenarbeit zwischen der CI GmbH Control Instruments und Carel startete zum Jahreswechsel. Wie ist diese Kooperation entstanden und wie sieht sie im Detail aus?

Walter: Es gibt schon sehr lange Berührungspunkte, da Rivacold Italien bereits seit Jahrzehnten mit Carel zusammenarbeitet und die Regelungen von Carel einsetzt, und zwar personalisiert – früher vorrangig in den steckerfertigen Aggregaten, aber natürlich auch in Verflüssigungssätzen und Verbundanlagen. Das bedeutet, dass wir über unsere Rivacold-Produkte auch schon über diesen langen Zeitraum Carel-Produkte kennen und uns speziell mit dieser Regelung sehr gut auskennen. Wir treffen also nicht als völlige Neulinge aufeinander. Die Aufnahme der Produkte von Carel aus deren kältetechnischem Portfolio gibt uns die Möglichkeit, auf die Anforderungen unserer Kunden flexibler einzugehen und sie noch passgenauer zu beraten.

Lauer: Im Wesentlichen sprechen wir von zwei Kooperationen: Einmal über die Vertriebsseite der CI GmbH Control Instruments als reine Handelsfirma inklusive Beratung und Lagerhaltung, die jetzt die kältetechnischen Produkte und Lösungen von Carel mit Fokus auf Food Retail und Food Service in das Angebot aufnimmt, und zum anderen die Kooperation über Service, Feldeinsätze und Beratung im Bereich kältetechnischer Lösungen.

Walter: Diese beiden Schienen realisieren wir wie gesagt im Vertrieb über die CI GmbH Control Instruments und Service, Inbetriebnahme, Installation und Fernüberwachung decken wir über die Cool + Call GmbH ab, die als Kältefachfirma speziell auf die Retail-Lösungen der Carel-Produkte geschult wird und die Endinbetriebnahmen nach Installationen ausführt.

Unser Ziel ist es, vor allem im Bereich Retail die Einstellungen und Feinheiten des Zusammenspiels der Regelungen in den einzelnen Kühleinheiten so zusammenzuführen, dass wir dabei für den Kunden die bestmögliche Performance herausarbeiten.

KKA: Welche Vorteile hat das für den jeweiligen Partner?

Lauer: Es ist natürlich eine sehr spannende Zusammenarbeit, da wir in den Bereichen Food Retail und Food Service in den letzten Jahren stetig gewachsen sind. Eine wichtige Voraussetzung für das weitere Wachstum sind Services, wie zum Beispiel telefonischer Support, Fernüberwachung und -unterstützung oder Feldeinsätze. Insbesondere in diesen Marktsegmenten ist die CI GmbH sehr erfahren und erfolgreich. Wir sind zwar eine der größten Niederlassungen von Carel in der Welt und machen auch eine Menge Umsatz, aber wir haben keine eigene Service Organisation, die sowas leisten kann. Mit Cool + Call haben wir einen Partner gefunden, der das bieten kann.

In unseren Gesprächen hat sich insbesondere gezeigt, dass beide Unternehmen sehr ähnliche Strategien und Ziele verfolgen. Das beinhaltet insbesondere die Einbindung der Cool + Call GmbH und deren Netzwerk und die Möglichkeit, Kunden, die Carel einsetzen, auf direktem Wege von der Ferne und auch vor Ort zu unterstützen.

KKA: Gibt es trotz der augenfälligen Win-Win-Situation Kompromisse, auf die man sich geeinigt hat?

Walter: Nein, der einzige Kompromiss, wenn man es so nennen kann, ist vielleicht das Sortiment von Carel: Wir haben uns darauf geeinigt, dass wir nur die kältetechnische Seite vertreiben und nicht die die Airconditioning-Seite.

Lauer: Das ist ein wichtiger Punkt: Wir sprechen ausschließlich über die kältetechnischen Produkte von Carel. Es war jedoch keinesfalls ein Kompromiss für uns. Kompromisse verbindet man immer mit der Lösung eines Konflikts oder mit Abstrichen, die man machen muss. Die Gespräche mit der CI GmbH waren von Beginn an geprägt von gegenseitigen Chancen und Möglichkeiten – die strategischen Ausrichtungen beider Unternehmen haben sich hier schnell wiedergefunden. Es war von Anfang an für beide Seiten eine Win-Win-Situation. Wir haben die kältetechnischen Produkte, die eine Menge leisten, aber all das ist nichts, wenn man es nicht vor Ort unterstützen kann. Man muss das System einstellen, man muss es verstehen und man muss alles richtig konfigurieren. Das ist eine Menge Arbeit. Und so gesehen hatte ich zu keiner Sekunde das Gefühl, ich müsste einen Kompromiss eingehen. Selbstverständlich einigen wir uns auf bestimmte Produkte, Schulungen und gemeinsame Strategien, aber das empfinde ich nicht als notwendigen Kompromiss.

KKA: Wie war der Vertrieb bei Carel vorher aufgestellt und was ändert sich nun, d.h. geht der Vertrieb exklusiv über CI?

Lauer: Im Kälte-Fachgroßhandel arbeitet Carel seit über 30 Jahren sehr erfolgreich mit der Christof Fischer GmbH zusammen. Diese Partnerschaft wollen wir auch sehr gerne weitere 30 Jahre fortsetzen. Mit der CI GmbH gewinnen wir einen weiteren Partner hinzu. Die Vereinbarung beinhaltet keine Exklusivität. Das bedeutet keinesfalls, dass wir die bisherige Partnerschaft auflösen, wir erweitern lediglich die Möglichkeiten.

Walter: Wie gesagt, der Vertrieb geht nicht exklusiv über die CI GmbH, sondern soll grundsätzlich breiter gefächert werden, als das bisher der Fall war. Die Kältefachbetriebe haben nun mehr Möglichkeiten, Carel-Produkte zu beziehen, und auch, sich detaillierter beraten zu lassen. Für den Fachbetrieb soll der Bezug weiterhin über den Großhändler seines Vertrauens möglich sein, aber ebenso direkt bei der CI GmbH.

KKA: Wie bedienen Sie die OEM-Schiene?

Lauer: Wir haben einen direkten Vertrieb an die OEMs – die meisten betreuen wir als Niederlassung oder über Carel direkt. Es gibt sicherlich auch Ausnahmen, aber das ist üblicherweise der Weg. Und alle installierenden Firmen betreuen wir über Partner, wie jetzt zum Beispiel CI, aber auch wie Kälte Fischer oder die Beijer Ref Gruppe in den Niederlanden – das machen wir nicht direkt, d.h. da haben wir Partner.

KKA: Mit Pego und Copeland (vorher Dixell) führte die CI GmbH bereits ein breites Sortiment. Wo wird dieses Sortiment nun erweitert und wo gibt es Überschneidungen?

Walter: Das Sortiment ist breit, aber es kann nie breit genug sein. Wir haben den Vertrieb von Dixell in Deutschland in den letzten 25 Jahren von Null aufgebaut und werden ihn daher weiterführen – in bewährter Manier. Die Konstellationen sind seit neuestem etwas anders, d.h. Dixell heißt nun Copeland – also auch die Marke hat sich geändert, die Ausführungen und Preise werden aber beibehalten. Carel überschneidet sich sicherlich in manchen Produkten, eröffnet aber auch weitere Vertriebsschienen. Es sind einfach die Marktanforderungen. Wir bedienen wie bisher auch in der Zukunft für alle drei Produkte das Klientel Großhandel und Kältefachbetriebe – das machen wir mit Copeland und Prego so und das werden wir mit Carel ebenso tun.

Wir haben uns zur Aufgabe gemacht, die Produkte alle gleich zu behandeln und zu beraten – vor allem aber im besten Sinne des Kunden. In diesem Falle ist natürlich auch der Lieferant gefragt, inwieweit wir Karten in die Hand bekommen, die das jeweilige Produkt vertriebssicher machen.

Unser Ziel ist es, die Kunden so zu beraten, dass sie entscheiden können, was sie einsetzen möchten und was am besten zu ihrer Lösung passt. Ist z.B. in einem Supermarkt eine bestimmte Reglermarke vorherrschend oder wünscht der Kunde eine bestimmte Marke, weil er schon immer damit gearbeitet hat, liegt es auf der Hand, dass man beim selben Produkt bleibt. Der Markt ist groß genug und es gibt viele andere Mitbewerber. Unser Bestreben ist es, neutral zu bleiben und den Kunden die Möglichkeit zu geben, sich zu entscheiden.

KKA: Wie sehen beide Seiten möglichen Überschneidungen?

Lauer: Für Carel ist die Kompetenz, die Erfahrung und der Fokus von CI im Bereich der Regeltechnik ein großer Gewinn und Mehrwert – somit auch das tiefe Fachwissen über andere Hersteller. Dem Wettbewerb stellen wir uns tagtäglich und das sehr gerne. Am Ende entscheidet der Kunde, welches Produkt er einsetzen möchte. Uns ist sehr wichtig, dass die technische Beratung und Betreuung stimmen.

Die CI GmbH wird objektiv beraten und den Kunden bei der Wahl des geeigneten Produkts aus ihrem Sortiment unterstützen. Wir wären diese Partnerschaft nicht eingegangen, wenn wir nicht davon überzeugt wären, dass CI diesen Mehrwert mitbringt.

Walter: Bei jedem Großhandel gibt es eine Auswahl verschiedener Regelungen. Je nach Kundenbedarf und Anwendung entscheidet der Kunde, welche Regelungen zum Einsatz kommen. Im Zuge der Smart-Lösungen, der frei programmierbaren Regelung, der Verbindungen und dem Zusammenspiel mehrerer Einrichtungen ist es jedoch wichtig, dass man einen Ansprechpartner hat, der einem auch umgehend – z.B. wenn ein Installateur vor Ort steckt – hilft, und da zeichnet sich die CI GmbH natürlich bereits mit fundiertem technischen Wissen im elektronischen Regelungsbereich sowie im Fernüberwachungsbereich aus.

KKA: In der Pressemitteilung war ferner zu lesen, dass die CI GmbH eigene Schulungen zum aktuellen Produktsortiment anbietet. Heißt dies ab 2024 auch Schulungen zu Carel-Produkten?

Lauer: Ein wesentlicher Faktor für die Partnerschaft von Carel mit der CI GmbH werden die Punkte Service, Support und Schulungen sein. Die gesamte Infrastruktur und Erfahrung von CI ermöglichen es Carel, erweiterte Services anzubieten. Schulungen sind ein wichtiger Bestandteil, auch und vor allem für das komplette Programm der mobilen Vor-Ort-Überwachung und des Remote Managements von Anlagen.

Walter: Wir wurden natürlich bereits schon mehrmals von Carel sehr umfangreich geschult und wir geben unser Wissen weiter. Es ist also eine Art Schneeballprinzip. Wir haben dazu auch eine neue Homepage (www.ci-gmbh.com), auf der bereits Schulungen sowohl für Copeland als auch für Carel Fernüberwachungssysteme zu finden sind. Über diese Homepage können sich Interessenten wie üblich anmelden. Diese Seminare und Schulungen finden sehr erfolgreich statt und sind immer belegt. Zu diesen Veranstaltungen ist jeder willkommen: der Großhandel, der Kältefachbetrieb oder sogar der Anwender. Wir schulen in kleinen Gruppen von sechs bis zehn Teilnehmern, dass auch die Möglichkeit besteht, Fragen zu stellen. Es ist uns wirklich wichtig, dass sich die Leute gut aufgehoben fühlen und Unklarheiten beseitigt werden.

KKA: Herzlichen Dank für das Gespräch.