Intelligente Online-Strategie
Das Internet hat sich zu einem festen Lebensbestandteil der Bevölkerung entwickelt. Das betrifft auch das Informationsverhalten bei Investitionsentscheidungen. Kleinere Handwerksbetriebe können durch eine intelligente Onlinestrategie ihre Kundengewinnung deutlich verbessern und ihre Sichtbarkeit beim Kunden erhöhen.
Kunden möglichst früh im Entscheidungsprozess unterstützen
Wie der IEU-Modernisierungskompass 2012 beim Thema „Heizungsmodernisierung“ zeigt − und dies gilt sicher in gleicher Weise für die Kälte- und Klimatechnik −, sind Fachhandwerker immer noch die wichtigste Quelle bei der Informationsbeschaffung – allerdings nicht die einzige.
Bei kosten- und zeitintensiven Kaufentscheidungen wird ein Kunde im Netz nach Informationen recherchieren. Je komplexer eine Entscheidung ist, desto vielseitiger und langfristiger verläuft der Entscheidungsprozess. Man sollte bei der Kundengewinnung nicht nur auf den abschließenden Kaufprozess, sondern auch auf vorherige Stufen auf dem Entscheidungsweg zur Auftragsvergabe achten.
Viele Kunden treffen bereits vor der definitiven Suche nach einem Fachbetrieb auf Grundlage bewusster wie unbewusster Präferenzen eine Vorentscheidung. Welche Technik ist optimal für mich geeignet, welche Auslegung trifft meinen Bedarf am besten und mit welchem Anbieter erreiche ich das beste Preis-Leistungsverhältnis bei dem besten Service?
Der Interessent sucht die fachkundige Beratung online wie offline nicht allein mit Blick auf technische, rationale Argumente, sondern auch, um einen persönlichen Eindruck zu entwickeln. Emotionale, „weiche“ Komponenten sind Bestandteil jeder Kaufentscheidung.
Verglichen mit der Kundenkenntnis in Branchen wie dem Automobilbereich ist beispielsweise die Sachkenntnis über Heiztechnik relativ eingeschränkt. Die Anforderungen eines Kunden auf Informationssuche führen über die Auftragsvergabe hinaus und sie bedienen sich aus verschiedenen Quellen, um sich eine Meinung zu bilden.
Eine gute Beratung durch den Fachmann unterstützt nicht nur im finalen Entscheidungsprozess − der Fachmann kann sich so vor der Phase der Auftragsvergabe durch gezielte Informationsangebote in der engeren Auswahl des Kunden platzieren. Ein zeitgemäßes Marketingkonzept muss deshalb berücksichtigen, wie man im Internet nicht nur eine kundenfreundliche und attraktive Präsenz aufbaut. Es ist zunehmend wichtiger geworden, aktiv und transparent auf die Kunden zuzugehen.
Die Grundlagen für erfolgreiches Marketing im Netz
Der Ausgangspunkt ist die eigene Präsenz im Netz. Folgende Fragen stehen bei der Online-Strategie im Mittelpunkt:
› Welche Zielgruppen sprechen Sie an?
› Welche Begriffe (Keywords) verwenden Interessenten auf der Suche nach einer Dienstleistung?
› Was wollen Nutzer auf ihrer Seite finden und wie kommunizieren vergleichbare Angebote im Netz mit ihren Besuchern?
Der Inhalt einer Webseite ist daher das zentrale Element. Hier kommt es darauf an, alle Stufen des Entscheidungsprozesses aufzugreifen: grundlegende Informationen zu den Produkten müssen hier ebenso ihren Platz haben wie Hilfen, mit denen ein Kunde mit höherem Kenntnisstand die Wirtschaftlichkeit eines Vorhabens selbst berechnen kann. Ob sich eine Investition rechnet, ist für einen großen Teil der Kundschaft immer noch die wichtigste Frage. Die Vielzahl an Kundeninteressen und Informationsniveaus müssen übersichtlich bedient werden.
Ein regionaler Bezug schafft entscheidende Vorteile
Mit einem regionalen Bezug gewinnt man gerade als kleinerer Anbieter einen großen Vorsprung. Sie sind darauf angewiesen, stark in ihrem Umfeld sichtbar zu sein. Hier geht es nicht um die bloße räumliche Nähe, sondern darum, seine Online-Präsenz wirksam auf die eigene Region und ihre Kundschaft zuzuschneiden.
Hier bietet das Netz eine Vielzahl an Möglichkeiten − Kunden suchen oft unter Verwendung regionalspezifischer Begriffe. Man sollte seine Seite bzw. Unterbereiche unter Gesichtspunkten der Suchmaschinenoptimierung aufwerten und spezialisieren. Besonders im fortgeschrittenen Entscheidungsprozess wird ein Kunde erfahrungsgemäß Begriffe wie „Pelletheizung München“ oder „Innendämmung Hamburg“ verwenden. Bieten Sie Inhalte an, welche dieses Bedürfnis abdecken.
Eine gute Internetpräsenz zeigt erfolgreiche Projekte. Berichte über gelungene Arbeiten in einem eigenen Blog stellen nicht nur eine gute Referenz dar, sondern bieten eine Gelegenheit, Bauvorhaben verständlich und lebensnah darzustellen. Eigene Blogs sind eine gute Möglichkeit, Kunden mit regionalen Informationen zu versorgen. Dies ist nicht nur ein attraktiver Kanal, um mit Nutzern in Kontakt zu treten – bei sachgerechten und lokal ausgerichteten Artikeln wird sich ein regelmäßig gepflegter Blog positiv in gängigen Suchmaschinen entwickeln.
Branchenportale & soziale Netzwerke
stützen den Kundendialog
Informations- und Branchenportale im Netz unterfüttern regionales und überregionales Marketing. Hier kann der Betrieb mit einem Eintrag auf sich aufmerksam machen oder aktiv auf Kundensuche gehen und seinen örtlichen Interessentenstamm abdecken. Aber tragen Sie sich nicht einfach in jedes Portal ein – ist dieses nicht hochwertig und professionell gepflegt, kann sich die Wirkung schnell ins Gegenteil verkehren!
Soziale Netzwerke wie Facebook, Google+ oder weitere bieten eine zusätzliche Möglichkeit, direkt mit Kunden außerhalb der eigenen Seite in Dialog zu treten und die Zahl der Empfänger zu erhöhen. Ob in diesen Netzwerken oder Plattformen wie Foren: Der Dialog verlangt Fingerspitzengefühl. Blankes Anpreisen von Produkten und das Rühmen eigener Kompetenzen verleitet nur wenige dazu, einer Nachricht Aufmerksamkeit zu schenken. Hier sollte man ebenso auf Sorgfalt und Ausgewogenheit achten wie in anderen Bereichen des Netzes, damit die Maßnahme nicht das Gegenteil bewirkt. Nichtsdestotrotz bieten alle diese Kanäle bei einem relativ geringen Aufwand eine gute Plattform, um eine regionale Nische effektiv auszufüllen.
