Panasonic zieht Bilanz
Auf dem Weg in den Wärmepumpenmarkt
Der Umweltschutz und die Entwicklung „grüner“ Produkte sind zentrale Bestandteile der Firmenphilosophie des japanischen Herstellers Panasonic. Die Wärmepumpe ist in diesem Zusammenhang ein wichtiger Produktbereich auf dem Weg, ein „grünes Unternehmen“ zu werden. Der Einstieg von Panasonic auf dem deutschen Wärmepumpen-Markt begann 2011. Im Rahmen einer Pressekonferenz zog Panasonic Bilanz und gab einen Ausblick auf die kommenden Entwicklungen.
In Deutschland wurden in den vergangenen Jahren zwischen 50 000 und 60 000 Wärmepumpen pro Jahr installiert. Dabei gab es eine Verschiebung hin zu den Luft/Wasser-Wärmepumpen, von denen 2012 37 300 verkauft wurden (Erdreich: 22 200). Zum Vergleich: 2009 waren von den 54 800 verkauften Wärmepumpen 24 400 Luft-Wärmepumpen. Als einer der führenden Klimagerätehersteller hat Panasonic schon seit vielen Jahren große Erfahrung in diesem Produktsegment, der Einstieg in den deutschen Markt vollzog Panasonic jedoch erst im Jahr 2011. Keine leichte Aufgabe, wie Andreas Gelbke, bei Panasonic verantwortlich für das Klima- und Wärmepumpengeschäft in Deutschland, Österreich und der Schweiz, rückblickend bestätigt. Namhafte andere Hersteller hatten sich bereits positioniert und Panasonic startete in Bezug auf die Wärmepumpen-Vertriebsaktivitäten quasi bei Null. Das Unternehmen hatte und hat zwar einen guten Ruf und auch eine beachtliche Markenbekanntheit, dies galt jedoch nicht für den Heizungsmarkt – hier war man zumindest in Deutschland ein Newcomer.
Ausbau des Vertriebsnetzes
Hilfreich war natürlich, dass Panasonic im technischen Bereich nicht auch bei Null beginnen musste, sondern auf ausgereifte Wärmepumpen-Modelle, die sich weltweit bewährt hatten, zurückgreifen konnte. Mit zwei Baureihen („Aquarea LT“ und „Aquarea T-CAP“) mit einer Vielzahl von Modellvarianten ging das Unternehmen 2011 an den Start. Zunächst mussten die notwendigen Rahmenbedingungen für den Vertrieb der Wärmepumpen geschaffen werden. Neben den langjährigen Handelspartnern aus dem Klimasegment (Vogelsang, Westamatic, Kälte Bast, Kälte- und Klimatechnik Leipzig, Grün, sowie seit 2012 nach der Übernahme von Sanyo durch Panasonic auch die Fa. Kaut), die nun auch die Wärmepumpenmodelle ins Programm aufnahmen, mussten jedoch auch neue Vertriebswege gefunden werden, um den Heizungsmarkt zu erschließen. Dabei galt und gilt das klare Bekenntnis zum dreistufigen Vertriebsweg.
So konnten 2012 schon bald die ersten regionalen und überregionalen SHK-Großhändler wie z. B. LiGo, Reinshagen & Schröder, Pfeiffer & May oder Richter + Frenzel ins Boot geholt werden. Parallel dazu wurde die eigene Vertriebmannschaft bei Panasonic im Bereich Heizung zur Unterstützung der Handelspartner und als Ansprechpartner für Installateure ausgebaut. Auch in Österreich und der Schweiz wurde in dieser Hinsicht erfolgreich gearbeitet: Gab es 2011 in beiden Ländern noch keinen Vetrieb, so kamen 2012 zunächst regionale Händler hinzu (CeOpe und WP-Energie in Österreich, Heim AG in der Schweiz), seit 2013 kooperiert man mit SHT in Österreich und der Tobler AG in der Schweiz jeweils mit der Nummer 1 unter den überregionalen Großhändlern.
Neben den Vertriebsstrukturen wurden auch die Servicebausteine rund um die Produkte selbst ergänzt. 2012 eröffnete das Panasonic-Trainingscenter in Wiesbaden, wo Installateure und Händler an den „Aquarea“-Wärmepumpen geschult werden. Dokumentationen und Auslegungssoftware wurden bereitgestellt, eine kostenlose Hotline für Kunden aber auch für technischen Support geschaffen, das Servicenetzwerk bundesweit ausgebaut, ein Internetportal gestartet und die Verbandsarbeit intensiviert (z.B. zum FGK, VDKF, BWP, ehpa).
Um die Zusammenarbeit mit Handel und Handwerk noch weiter zu stärken, hat Panasonic den „Panasonic PRO Club“ ins Leben gerufen. Die Plattform bietet unter www.panasonicproclub.com dem interessierten Händler und Installateur, Ingenieuren und Planern einen direkten Kommunikationskanal. Hier sind u.a. die neueste „Aquarea“-Wärmepumpen-Auslegungs-Software oder die VRF-Software zugänglich. Auf der Website findet man außerdem neben den neuesten Katalogen und weiteren Informationen zu Heizungs- und Klimaprodukten nützliche Tools wie z. B. einen Geräusch-Emissionsrechner sowie einen Energielabel-Generator und man kann auf die Projekt-Unterstützung zugreifen oder sich Hilfe zur richtigen Gerätewahl einholen.
67 Luft/Wasser-Wärmepumpenmodelle
Die Produktpalette wurde seit 2011 ebenfalls sinnvoll erweitert. So wurde die „Aquarea“-Baureihe um die Serie „HAT“, deren Einsatzbereich vornehmlich in der Sanierung von Bestandsgebäuden liegt, ergänzt. 2012 lag der Fokus auf den Mini-Kompakt- und Mini-Splitsystemen für den Neubau, 2013 erfolgt mit der „Aquarea T-CAP“ in 16 kW die Ergänzung nach „oben“. Dieses Modell ist um 8 db(A) leiser als das Vorgängermodell. Ab November 2013 kommt die „Aquarea“-Monoblock-Wärmepumpe mit 5 kW Heizleistung auf den Markt (COP von 5,08). Ebenfalls neu in 2013 sind der „Aquarea Wärmepumpenmanager“ (HPM) sowie (Paket)Lösungen für Wärmepumpen und Photovoltaik. Insgesamt hat Panasonic derzeit 67 verschiedene Luft/Wasser-Wärmepumpen in einem Leistungsbereich von 3 bis 16 kW im Programm.
Entsprechend der Entwicklung in den letzten zwei Jahren ist die Zielsetzung für 2014 hoch: Hier möchte Panasonic unter die Top 3 der Anbieter für Luft/Wasser-Wärmepumpen kommen und sich dort auf Dauer etablieren.
Entwicklungen im Produkt-Bereich Klimasysteme
Auch im „Klima-Bereich“ hat sich in den letzten beiden Jahren viel getan bei Panasonic. Ein großer Schritt war die „Übernahme“ von Sanyo bzw. der VRF-Technologie von Sanyo in 2011, ebenso die Produkteinführung der „ECOi“-VRF Systeme. In 2011 startete außerdem die Projektarbeit mit Panasonic-Planerberatern, einem bundesweit agierenden Team von Projektingenieuren für die Beratung und Betreuung von TGA-Fachplanern und der Key-Account Kunden.
Ebenso wie bei den Wärmepumpen wurde auch hier viel Wert auf die Entwicklung der entsprechenden Rahmenbedingungen gelegt: Im Trainingscenter finden seit 2012 regelmäßig Schulungen statt, Dokumentationen werden zur Verfügung gestellt und mit der Auslegungssoftware „VRF-Designer“ wurde Planern die Möglichkeit der vollumfänglichen Auslegung eines komplexen VRF-Systems am PC gegeben, was eine wesentliche Erleichterung der Planungstätigkeit darstellt. Das bereits erwähnte Kundenportal „Panasonic ProClub“ dient auch im Klimasegment als Informations- und Kommunikationsportal für Händler, Installateure, Ingeneure und Planer.
Auch die Produktpalette wurde kontinuierlich erweitert. So kam 2012 u. a. die „ECOi“-Serie „6N“ auf den Markt, es folgten mit „ECO-G“ die optimierten gasbetriebenen VRF-Systeme und mit der Serie „PACi“ wurde ein völlig überarbeitetes Klimasystem eingeführt. 2013 kommt nun mit dem „ECOi“-3-Leiter-VRF-System „MF 2“ ein Wärmerückgewinnungs-VRF der neuesten „6N“-Generation auf den Markt, zudem wird das Sortiment im Bereich Gaswärmepumpen um die Baureihe „ECO-G High-Power“ erweitert.
Im Bereich Klimasysteme hat sich Panasonic mittlerweile in Deutschland auf Platz 3 eingefunden, bei den gasbetriebenen VRF-Systemen ist man die Nummer 1. Um diese Platzierungen zu festigen oder auch zu verbessern, liegt in 2013 der Fokus auch weiterhin auf dem Ausbau der Vertriebsmannschaft und der Distribution.
