Optimieren Sie Ihre Website!
Sieben Tipps für ein besseres Verkaufsergebnis
„Gerne erstellen wir Ihnen ein individuelles Angebot.“ Diese Angabe auf Websites ist nicht verkaufsfördernd. Besser ist es, mehr Informationen über Preise zu geben, denn die Wettbewerber sind nur wenige Klicks entfernt und vielleicht transparenter. Und diese Transparenz kann die „Conversion-Rate“, also das Verhältnis von Websitebesuchern zu potentiellen Kunden, die wirklich anfragen und Aufträge erteilen, deutlich erhöhen.
Bei Onlineshops steht der Preis neben dem Produkt – fertig. Bei Handwerksbetrieben, die ihre Dienste im Internet anbieten, ist es schon komplizierter. Aber: Wie präsentiert man Preise, wenn es keine Fixpreise gibt? „Gar nicht“ ist keine Lösung! Zur Orientierung ist es sinnvoll, auf einer Extraseite Preise oder Preisbeispiele abzubilden, weil der potentielle Kunde die Hürde eines Anrufs gar nicht oder selten in Kauf nimmt. Damit Preisangaben den Verkauf fördern, sollten sieben Punkte beachtet werden.
1. Schneller Zugriff
Für Preisangaben auf einer Website gilt: Sie müssen schnell zu finden sein. Dafür ist ein eigener Link im Website-Menü sehr hilfreich. Zudem gilt: Überflüssige Schritte vermeiden! Wenn ein Link namens „Preisliste“ auf eine Seite führt, auf der ein weiterer Link zu einem PDF steht, senkt das messbar die „Conversion-Rate“.
2. Vergleichen einfach machen
Preise unterscheiden sich schon durch die Vielfalt an Materialien, die eingesetzt werden – bei Pumpen und Kälteanlagen sind die Preisunterschiede immens. In solchen Fällen sollte man die Kosten für verschiedene Varianten möglichst anschaulich und leicht nachvollziehbar nebeneinander auflisten.
3. Preisbeispiele geben Orientierung
Bei vielen Leistungen ist es nicht möglich, feste Preise anzugeben. Hier sind mittlere Preisbeispiele sinnvoll; so können sich Kunden zumindest orientieren. Die Zahl der Beispiele sollte das ganze angebotene Leistungsspektrum abdecken. Für jeden Bereich, von der Lebensmittel-, über die Raum- bis zur individuellen Kühlung in der industriellen Produktion muss zumindest ein exemplarisches Preisbeispiel vorliegen. Bei einer privaten Hauskklimatisierung sind Beispiele für Häuser mit unterschiedlich großer Wohnfläche sinnvoll – bis hin zu einer Lösung mit zusätzlicher Wärmepumpenfunktion.
4. Volle Transparenz schaffen
Der potentielle Kunde sollte bei Preisangaben immer genau wissen, ob er gerade Orientierungswerte oder Festpreise sieht. Das ist auch für die rechtliche Absicherung wichtig. Sätze wie „Die vorliegenden Preisbeispiele liefern Orientierungswerte. Preise für konkrete Arbeiten können abweichen.“ dürfen nicht fehlen, wenn man „nur“ Orientierungswerte veröffentlicht. Diese Sätze müssen gut sichtbar platziert werden!
5. Preisangabe par excellence: Onlinerechner
Der Onlinerechner ist die teuerste Variante der Preispräsentation, denn dieser gehört zur hohen Kunst der Website-Programmierung. Er muss möglichst viele Einflusskriterien auf den Preis für eine Arbeit berücksichtigen und dabei benutzerfreundlich bleiben. Solche Tools erleichtern dem potentiellen Kunden die Entscheidung, ob er einen Auftrag erteilt oder nicht – in jedem Fall werden sie ihn aber immer wieder auf die Seite locken.
6. Preise attraktiv machen
Manchmal hat es Sinn, Preisangaben zu ergänzen. Hohe Preise werden attraktiver, wenn man glaubhaft versichert, dass diese sich, z.B. in Form von niedrigeren Energiekosten durch modernste Technologie oder effizientere Dämmung, amortisieren. Hier gilt: Nichts versprechen, was sich nicht halten lässt! Auch die Amortisierung einer Investition hängt von vielen Faktoren ab. Darüber hinaus sind Fördermöglichkeiten oder Steuerersparnisse interessante Zusätze, die die „Conversion-Rate“ steigern können.
7. Call to Action nie vergessen
Es geht nicht nur darum, dem Besucher zu zeigen, was ihn Leistungen kosten (könnten). Vor allem soll er als Kunde gewonnen werden. Deshalb sollten auch Seiten mit Preisangaben immer einen „Call to Action“ (CTA) beinhalten, eine konkrete Handlungsaufforderung zur Kontaktaufnahme. Diese Handlungsaufforderung soll prominent, aber nicht zu aufdringlich sein. Dazu bieten sich Telefonnummern, anklickbare E-Mail-Adressen und Kontaktformulare an.
Kleine Änderungen = große Wirkung
Eine Preisliste ist nur eines der Elemente, die sich auf Websites optimieren lassen. Dazu muss nicht unbedingt eine teure Agentur beauftragt werden. Oft helfen schon kleine Änderungen, um die „Conversion-Rate“ deutlich zu verbessern. Diese kann man schrittweise durchführen, oft auch in Eigenleistung. Viele Praxistipps für bessere Websites, die mehr verkaufen, bieten die Spezialisten von ConversionBoosting (www.conversionboosting.com). Dort gibt es auch das Tool „Analyze“, das konkrete und individuelle Vorschläge für die kontinuierliche Verbesserung von Websites macht. Der Basic-Account zum Ausprobieren ist kostenlos.
