Schnelligkeit ist Trumpf

Was haben eine deutsche Brauerei auf Kuba, ein Schiff in Panama und der Serverraum einer deutschen Großbank gemeinsam? In allen Fällen hatte der Verdichter einer Kälteanlage seinen Geist aufgegeben und es gab einen Notstand bei der Kälteversorgung, der dringend beseitigt werden musste. Die Lieferzeiten der Original-Hersteller waren zu lang, eine schnelle Lösung musste gefunden werden. Und diese Lösung gab es bei der Firma SEKOMP (www.sekomp.de), weil sie die Trumpfkarte Schnelligkeit in ganz besonderer Weise ausspielen kann. Doch was versetzt einen Betrieb mit zehn Mitarbeitern aus Hessen in die Lage, häufig schneller liefern zu können als ein großer Konzern, fragte die KKA-Redaktion den SEKOMP-Geschäftsführer Thomas Monz. Dieser hatte dann eine ganze Reihe von Antworten parat, denn die Gründe, weshalb seine Kunden – Anlagenbauer, Facility Manager, Betreiber und sogar die Hersteller selbst – auf SEKOMP-Austausch-Verdichter setzen, sind vielschichtig.

Umfangreiches Lager

Einer der Gründe steht in Gernsheim: ein umfangreiches Lager mit Verdichtern der verschiedensten Hersteller und Baujahre, die generalüberholt und fast wie neu auf ihren Einsatz warten. Ob Verdichter bekannter Hersteller wie Bitzer, York und Carrier oder Exoten wie Fu Sheng, Hanbell oder Hubbard: „Was man bei uns nicht findet, wird nur schwerlich anderswo im Markt aufzutreiben sein“, ist sich Thomas Monz sicher. Ein umfangreiches Sortiment an Ersatzteilen ergänzt das Angebot. Ein Lager und Ersatzteile haben natürlich auch die Originalhersteller der Verdichter und der Großhandel zu bieten, aber liefern diese auch Verdichtermodelle, die 20 Jahre alt sind? Sind bei ihnen Ersatzteile wie Dichtungsringe ohne Mindestbestellmengen lieferbar? Sind bei italienischen Herstellern im Ferienmonat August Ansprechpartner erreichbar? „Wichtig für unsere Kunden ist, dass sie bei einem einzigen Ansprechpartner Verdichter der unterschiedlichsten Hersteller erhalten. Und genauso wichtig: Wir sitzen in Deutschland, was die Lieferzeiten verkürzt; wir sprechen die gleiche Sprache, was die Beratung vereinfacht; und wir sind durch unsere durchdachte Datenbank in der Lage, sofort Auskunft geben zu können, ob der gewünschte Verdichter verfügbar ist oder nicht. Zehn Minuten nach dem Telefonat kann bei uns eine Auftragsbestätigung verschickt werden.“

Lieferung innerhalb von 24 Stunden

Trotz oder vielleicht auch gerade wegen der vergleichsweise geringen Mitarbeiterzahl bei SEKOMP ist man in der Lage, schnell und unbürokratisch Unterstützung zu leisten. Und oft ist es eine Frage von Stunden, dass ein Austauschverdichter zur Verfügung stehen muss, wenn z.B. die Kühlung in einem Lager mit hochwertigen Gütern ausgefallen ist oder wenn nur ein kleines Zeitfenster zur Verfügung steht, wenn ein Schiff gerade im Hafen liegt. Die entscheidende Frage der Kunden lautet dann nicht wie sonst üblich „Was kostet der Verdichter?“, sondern „Wie schnell könnt Ihr liefern?“. Es sei auch schon vorgekommen, dass ein Kunde noch während des Telefonats einen Transporter auf den Weg geschickt und den Verdichter selbst abgeholt habe, um Zeit zu sparen, weiß Thomas Monz zu berichten. „Der Auftrag wurde erteilt, ohne dass überhaupt der Preis zur Sprache kam.“ Es ist zwar nicht immer so eilig wie eben geschildert, aber SEKOMP ist in der Lage, innerhalb von 24 Stunden in ganz Deutschland und dem angrenzenden Ausland auszuliefern – dies gilt natürlich nur für Modelle und Ersatzteile, die auf Lager sind. Manchmal wünschen Kunden auch, dass kein Austauschverdichter geliefert wird, sondern dass der ursprüngliche Verdichter repariert wird – hierfür müssen dann 7-10 Tage einkalkuliert werden. Jüngst wünschte ein Kunde sogar die Reparatur eines 50 Jahre alten Verdichters – hier stieß allerdings selbst das schier unerschöpfliche SEKOMP-Ersatzteillager an seine Grenzen; vom Sinn oder besser Unsinn eines solchen Wunschs einmal ganz abgesehen.

Für die Logistik steht ein Transporteur in Gernsheim Gewehr bei Fuß. „Da der Austausch eines großen Verdichters aber nicht zum Tagesgeschäft eines jeden Kälteanlagenbauers gehört, können wir ihm auch hier unter die Arme greifen und ihn logistisch beraten oder mit Manpower und auch speziellen Werkzeugen oder erforderlichen Portal-Kränen behilflich sein. Sonst passieren Dinge, wie wir sie trotz Beratung immer wieder erleben: Da kommt ein Monteur mit seinem Transporter mit offener Pritsche oder mit einem Kastenwagen ohne Laderampe vorgefahren und will einen schweren und großen Verdichter aufladen. Wie will er den vor Ort ohne das nötige Equipment wieder herunter bekommen?“ Als Serviceleistung kann man bei Sekomp daher auch das Ein- und Ausbringen sowie die Inbetriebnahme gleich dazu buchen.

Austauschverdichter meist günstiger

Auch wenn der Preis manchmal gar keine entscheidende Rolle spielt, sind die Kosten natürlich in den meisten Fällen schon relevant. Aber auch hier kann SEKOMP bei preissensiblen Kunden punkten. Die generalüberholten Austauschkompressoren sind nämlich im Schnitt ca. 30 - 50 % günstiger als fabrikneue Modelle im Großhandel. Thomas Monz präzisiert: „Je größer der Verdichter, umso größer ist meist auch die Preisspanne, die man sparen kann, wenn man aufgearbeitete Verdichter einsetzt. Grund hierfür sind die für große und kleine Verdichter nahezu gleichen Arbeitszeiten, die für die Bearbeitung in unserer Werkstatt anfallen und entsprechend kalkuliert werden müssen. Den kleinen Verdichter einer Kühltheke zu reparieren, lohnt sich daher z.B. im Vergleich zur Neuanschaffung nicht. Aber es empfiehlt sich durchaus, bei uns auch dann anzufragen, wenn nur ein Ersatzteil benötigt wird. Auch hier sind wir oft wesentlich günstiger.“ Der Grund hierfür liegt darin, dass SEKOMP in vielen Fällen bei den gleichen Lieferanten Komponenten wie Pleuel, Sensoren, Schutzgeräte, Dichtungen, Lager etc. einkauft, von denen auch die Original-Hersteller ihre Ware beziehen; aber man kann eben mit anderen Margen kalkulieren.

„Quasi wie neu“

Aber wie sieht es bei der Qualität der Austauschverdichter aus? Schließlich erwirbt der SEKOMP-Kunde einen Verdichter, der schon ein paar Jahre auf dem Buckel hat – zwar komplett aufgearbeitet, aber immerhin eben doch „alt“. Thomas Monz zeigt sich im Gespräch mit der KKA bei diesem Thema selbstbewusst: „Von den alten Verdichtern, die wir in unserer Werkstatt aufarbeiten, werden nur die Gussteile wiederverwendet. Diese werden nach der Demontage aufwändig bearbeitet, von Öl, Rost und Schmutz befreit und nach dem Sandstrahlen ist gegenüber einem neuen Bauteil kein Unterschied festzustellen. Ventilplatten, Pleuel, Kolben, Dichtungen, Wicklungen usw. sind immer komplett neue Ware. Im Ausnahmefall werden Ventilplatten gereinigt, gesandstrahlt, geschliffen und mit neuen Ventilen bestückt. Die Montage der einzelnen Bestandteile erfolgt dann nach Herstellerangaben bzw. nach Kundenwunsch. Ganz so „alt“, wie von vielen vermutet, sind unsere Austausch-Verdichter also gar nicht.“

Vor der Auslieferung werden die Verdichter zudem auf Herz und Nieren getestet. Und wenn der Verdichter dann frisch lackiert zur Auslieferung bereit steht, ist er quasi wie neu. Alle Arbeitsschritte, Bauteile und Messwerte werden in einer entsprechenden Datenbank pro Verdichter abgespeichert und sind so jederzeit abrufbar. Wichtig sei auch, dass in der Werkstatt Profis mit jahrelanger Erfahrung in der Metallbearbeitung und im Maschinenbau arbeiten würden, die wüssten, was sie zu tun hätten. Dass man sich bei SEKOMP seiner Sache sicher ist, wird auch dadurch deutlich, dass auf alle Austausch-Verdichter ein Jahr Gewährleistung gegeben wird.

Analyse des Schadensbildes

Hieran sind allerdings ein paar Bedingungen geknüpft. Zum einen wird darauf bestanden, dass der alte defekte Verdichter, der ausgetauscht wurde, zurück an SEKOMP geliefert wird. Dieser ist natürlich potentielles Material für künftige Austauschverdichter, wobei allerdings ca. 50 % so beschädigt sind, dass sich nur noch der Schrotthändler dafür interessiert. Der defekte Verdichter wird in der Werkstatt auf die mögliche Schadensursache hin begutachtet. Dabei fallen dann öfters Probleme auf, die nicht mit dem Verdichter, sondern mit dem Kältesystem zu tun haben. Wenn z.B. Flüssigkeitsschläge Ursache für den Verdichterausfall waren, könnte dem neuen Verdichter ein ähnliches Schicksal blühen. Hiervon wird der Kunde formlos per Telefon oder Mail informiert. Der Kunde kann aber auch als Serviceleistung einen umfangreichen Schadensbericht mit Bildern, technischer Beschreibung und einer Fehleranalyse anfordern, um evtl. entsprechende Maßnahmen an der Kälteanlage einzuleiten. Ein weiterer Servicebaustein, der aber auch zur eigenen Absicherung dient, ist das Inbetriebnahmeprotokoll, das der Kunde ausfüllen und SEKOMP zur Verfügung stellen muss. Den Kälteprofis fällt dann bei der Überprüfung des Protokolls z.B. auf, dass Sauggas- oder Verdampfungstemperatur nicht zueinander passen können – dies könnte ein Messfehler sein aber auch ein Systemproblem, das einen erneuten Verdichterschaden nach sich ziehen könnte. Diese technischen Tipps werden von den SEKOMP-Kunden meist dankbar angenommen.

Partner verschiedener Hersteller

Verdichterhersteller sehen sicher das Geschäftsmodell mit Austausch-Verdichtern kritisch und mit etwas anderen Augen, geht ihnen doch schließlich Umsatz mit fabrikneuen Geräten verloren – wobei die Anzahl der Verdichter, die bei SEKOMP pro Jahr repariert werden, verteilt auf die zig verschiedenen Hersteller, den „Großen“ im Verdichtermarkt kaum weh tun werden. Doch es gibt auch Hersteller, die aus der Not eine Tugend gemacht haben und sich den Sachverstand der Experten bei SEKOMP zu Nutzen machen. So ist das Unternehmen offizieller „Ersatzeilhändler“ und „Remanufacturing Center“ für Dorin in Deutschland; ist offizieller Servicepartner sowie Ersatzteil- und Verdichterhändler für RefComp in der D-A-CH-Region und ist europäischer Vertriebspartner für alle Verdichterersatzteile des Komponentenherstellers CMP.

Obwohl SEKOMP mit kleiner Mannschaft in einer Nische der Kältebranche agiert, hat man sich jedoch als Lieferant, Händler und Partner vergleichsweise breit aufgestellt. Thomas Monz, der seit 1991 in der Kältetechnik tätig ist, hat sich nach mehreren Jahren der Partnerschaft mit einem Anbieter aus England erst 2013 selbstständig gemacht und ist sich daher sicher, dass Sekomp auch künftig als wendiges Schnellboot neben den Tankern im Verdichtermarkt bestehen kann.