Wettbewerber in Schwierigkeiten
Wie reagiert man am besten?
Installierende Handwerker stehen in ihrer Region untereinander im Wettbewerb. Trotz vergleichbaren Geschäftsmodells entwickeln sich die Unternehmen unterschiedlich. Ist ein unmittelbarer Konkurrent in wirtschaftlichen Schwierigkeiten, wird diese Entwicklung aufmerksam beobachtet und die Gefühle schwanken zwischen Bedauern und Schadenfreude. Dabei ist nicht passives Beobachten, sondern zielgerichtetes Vorgehen die richtige Strategie. Nun gilt es, rasch zu entscheiden, ob die eigenen Ziele unverändert bestehen bleiben oder kurzfristig angepasst werden und mittels welcher Maßnahmen die (veränderten) Ziele erreicht werden können.
Trennung von Gerüchten und Informationen
Installierende Handwerker erhalten viele Informationen über ihre Wettbewerber. Lieferanten und Kunden sind oftmals identisch, viele Beschäftigte kennen sich persönlich. Dabei ist es leichter, Gerüchte aufzuschnappen, als belastbare Informationen zu gewinnen. Gerüchte können bewusst verbreitet werden, weshalb hier Vorsicht geboten ist. Zwar gibt es zu Beginn einer wirtschaftlichen Krise wenige belastbare Fakten, werden jedoch verschiedene Ansprechpartner um gezielte Information gebeten, kann ein aussagefähiges Gesamtbild gewonnen werden. Tabelle 1 zeigt eine solche Informationssammlung auf.
Die Ergebnisse dieser Informationssammlung sind vertraulich zu halten. Eigene Mitarbeiter sollten nicht als Gerüchtequelle auftreten.
Möglichkeiten und Ziele
Vor dem weiteren Vorgehen gilt es die Frage zu beantworten, ob der Marktaustritt des Konkurrenten für das eigene Unternehmen von Vorteil ist. Verschwindet ein Mitbewerber, kann sich die Tür für neue, aggressive Konkurrenten öffnen. Wird das Überleben des Konkurrenten als beste Lösung angesehen, reduzieren sich die Möglichkeiten auf eine Beteiligung oder vollständige Übernahme, wonach der Konkurrent unter altem Namen fortbestehen kann. Im weiteren Text wird davon ausgegangen, dass ein Fortbestand des Wettbewerbers kein eigenständiges Ziel darstellt. Eine bewusste Schwächung sollte ebenfalls keine Rolle spielen, da es sich um eine kurzsichtige Verhaltensweise handelt, welche langfristig nur Verlierer hervorbringt. Aus den Stärken und Schwächen des Konkurrenten lässt sich ableiten, welche Aktiva für den eigenen Betrieb von Interesse sind. Dabei kann es sich um materielle Werte, wie neue technische Ausrüstung, aber auch um immaterielle Werte wie profitable Kunden oder einen besonders leistungsfähigen Mitarbeiter handeln. Der Erwerb von Aktiva erfordert Geld. Deshalb gilt es, den eigenen finanziellen Spielraum zu ermitteln. Zu diesem Zeitpunkt ist es nicht notwendig, exakte Beträge festzulegen, die Vorgabe des grundsätzlichen Spielraums hilft jedoch, die Verfolgung unrealistischer Ziele zu vermeiden.
In einer knappen Aufstellung können die Stärken des Wettbewerbers dargestellt werden. Tabelle 2 führt mögliche Faktoren an. Bei dieser Aufstellung ist es unerheblich, ob sich die Aktiva im Besitz des Wettbewerbers befinden, also materielle Vermögensgüter darstellen oder ob es sich um immaterielle Werte handelt, wie Kundenkontakte. Wenn auch bei Mitarbeitern nicht von „Besitz“ gesprochen werden kann, sollten diese nicht fehlen.
Die Gesamtbetrachtung verdeutlicht, dass die vollständige Übernahme die größten Chancen aber auch Risiken bereithält. Werden solche Überlegungen angestellt, gilt es zu bestimmen, warum der Mitbewerber in wirtschaftliche Schwierigkeiten geraten ist und wie diese bei einer Übernahme ausgeräumt werden könnten. Ohne diese Möglichkeit ausschließen zu wollen, ist festzuhalten, dass Gesundschrumpfen leichter ist als Gesundwachsen.
Praktische Vorgehensweise
Schlicht abwarten ist selten die beste Alternative. Mit Verschärfung der Probleme werden sich weitere Interessenten mit dem angeschlagenen Konkurrenten auseinandersetzen. Eine komplette Übernahme ist jederzeit möglich und würde die eigenen Pläne durchkreuzen. Im Rahmen einer möglichen Insolvenz würden die Aktiva des Konkurrenten verkauft und unliebsame Konkurrenten evtl. gestärkt.
Eine grundsätzliche Entscheidung liegt darin, ob eine Zusammenarbeit mit dem angeschlagenen Konkurrenten eingegangen oder bewusst die Konfrontation gesucht wird. Dieses Kriterium wird dadurch festgelegt, was für die eigene Geschäftstätigkeit interessant ist. Handelt es sich um sich um Aktiva, welche sich in der rechtlichen Verfügung des Konkurrenten befinden, kann nur eine Zusammenarbeit zu einer Lösung führen. Sollen dagegen Mitarbeiter zum Wechsel des Arbeitplatzes bewogen oder Kunden gewonnen werden, wird dies Auseinandersetzungen nach sich ziehen, welchen bei Einhaltung der gesetzlichen Vorgaben gelassen entgegen gesehen wird.
Da es sich meistens um mehrere interessante Aktiva handelt, gilt es eine Priorisierung vorzunehmen, da beide Verhaltensweisen nicht miteinander kombinierbar sind. Zwar mag es möglich sein, erst mit dem Konkurrenten zusammenzuarbeiten und später die bewusste Auseinandersetzung zu suchen, wenn bspw. einzelne Mitarbeiter zum Wechsel überzeugt werden – ob dieses Vorgehen aber im Rahmen eines fairen Wettbewerbs angemessen ist, erschient mehr als fraglich. Bei allem Wettbewerb sollte nie vergessen werden, dass sich die aktuelle Lage umkehren könnte.
Durchführung
Nach den Vorbereitungen wird das persönliche Gespräch mit dem Inhaber gesucht. Das Gespräch könnte sich in drei Richtungen entwickeln:
Der Kollege streitet wirtschaftliche Schwierigkeiten ab oder verweigert ein Gespräch.
Es werden wirtschaftliche Probleme eingeräumt und Möglichkeiten der Zusammenarbeit skizziert, die Überlebensfähigkeit des eigenen Geschäftes wird aber nicht angezweifelt.
Die Probleme werden als schwerwiegend identifiziert, die mittelfristig wahrscheinliche Insolvenz eingestanden.
Bei einer Gesprächsverweigerung erfolgt eine Konzentration auf die Aktiva des Wettbewerbers, welche ohne Zustimmung erworben werden können. Dabei wird es sich um immaterielle Aktiva handeln. Primär werden interessante Mitarbeiter auf einen Wechsel angesprochen. Bei Kunden kann ein verstärktes Bemühen um attraktive Kunden erfolgen.
Werden wirtschaftliche Schwierigkeiten eingeräumt, ist damit nicht selten die Bitte um Unterstützung verbunden. Hier gilt es aufzuzeigen, dass der Konkurrent in der aktuellen Lage nicht übervorteilt wird, aber das eigene Interesse nicht vernachlässigt wird. Auf Basis der Vorbereitungen werden Angebote gemacht. Insbesondere die Aussicht einer unverzüglichen Zahlung, welche zur Verbesserung möglicher Liquiditätsengpässe beiträgt, eröffnet eine gute Verhandlungsposition.
Erscheint eine Insolvenz unabwendbar, mag der Wettbewerber dem Verkauf einzelner Aktiva aufgeschlossen gegenüber stehen, zumal diesem die Zahlungen unmittelbar zufließen. Allerdings droht die Gefahr einer möglichen Insolvenzverschleppung, welche zur Rückabwicklung des Kaufes führen kann. Deshalb ist bei entsprechenden Geschäften ein Rechtsanwalt einzubeziehen.
Mit Insolvenzeintritt wird ein Insolvenzverwalter bestellt, wobei der betroffene Handwerker keinen Einfluss auf die Auswahl hat. Ziel des Insolvenzverfahrens ist die Fortführung des Geschäftsbetriebs, weshalb primär ein Käufer für das Gesamtunternehmen gesucht wird. Dann wird der Versuch, einzelne Vermögensgüter zu erwerben, selten erfolgreich sein. Mit Ausscheiden des Konkurrenten entstehen Marktlücken, die bspw. durch die Bereitstellung besonderer Leistungen oder die Bedienung besonders umsatzstarker Kunden direkt genutzt werden sollten, bevor sich weitere Konkurrenten positionieren.
