Industrielle Kältetechnik im Ausland

KKA: Können Sie den Lesern, die die Harig GmbH noch nicht kennen, kurz Ihr Unternehmen vorstellen. Mit welcher Art von Anlagen und Projekten beschäftigen Sie sich?

Rolf Harig: Die Harig GmbH plant und baut Industriekälteanlagen mit dem Schwerpunkt Lebensmittelverarbeitung und Lebensmittellogistik. Dazu gehört unter anderem Kältetechnik für Schlachthöfe, Fleisch- und Geflügelverarbeitung, Molkereien, Brauereien und die Backwarenindustrie. Unser Unternehmen ist aktiv in allen Bereichen, die sich mit der Kühlung von Lebensmitteln beschäftigen. Das vorrangig verwendete Kältemittel ist Ammoniak, teilweise in Verbindung mit CO2.

In den letzten Jahren sind wir auch verstärkt im Bereich Logistik tätig. Wir bauen Kühlanlagen für Logistikzentren aller namhaften Einzelhandelsketten – wie Kaufland, LIDL, Rewe und Edeka – aber auch für große Kühllagergesellschaften wie z.B. die MUK.

Neben unserem Hauptgeschäft, der Lebensmittelkühlung, sind wir auch in der Verfahrenskälte tätig. Hier haben wir uns unter anderem auf Druckprozesse spezialisiert. Dieser Bereich macht mit 10-15 % aber nur einen kleineren Teil des Gesamtumsatzes aus. Für alle Anwendungsbereiche bieten wir natürlich auch den entsprechenden Service an, von der reinen Störungsbehebung bis zum Vollwartungsvertrag.

KKA: Unter anderem vertreiben Sie indus­trielle Kältetechnik in Kasachstan, Russland und Aserbaidschan. Wie erfahren Sie von Projekten im Ausland?

Rolf Harig: Insbesondere aus dem Bereich der Lebensmittelverarbeitung und Logistik haben sich im Laufe der Jahre eine Reihe von Auslandskontakten entwickelt. Zum einen sind wir Zulieferer für Anlagenbauer, die in ihrer Produktionstechnologie Kühlung benötigen, zum anderen arbeiten wir – im Wesentlichen in Osteuropa – mit Exporteuren zusammen, die komplexe Anlagen im Bereich der Lebensmittelverarbeitung exportieren. Aus diesen Kontakten haben sich auch einige direkte Kontakte zu ausländischen Kunden entwickelt.

Vor rund zehn Jahren haben wir gemeinsam mit einem litauischen Partner eine Tochtergesellschaft in Klaipeda, Litauen, gegründet. Zielmarkt dieser Gesellschaft ist, neben Litauen und den anderen baltischen Staaten, Weissrussland und die russische Exklave Kaliningrad. In Kaliningrad sind in der Vergangenheit eine Reihe von lebensmittelverarbeitenden Betrieben entstanden, die aufgrund von Zollvorteilen günstig Lebensmittelrohprodukte aus Europa, USA und Südamerika importieren konnten. Diese Produkte, Fleisch, Fisch, Geflügel, werden hier verarbeitet und ins russische Mutterland weiterverkauft. Bedingt durch das momentane Importembargo für Lebensmittel aus dem Westen fehlt es jetzt an Nachschub, und die Existenz vieler neu gegründeter, mittelständischer Lebensmittelverarbeiter steht auf dem Spiel. Diese Situation beflügelt natürlich niemanden zu weiteren Investitionen in Ausrüstung.

Auch die wirtschaftliche Situation in den Baltischen Staaten ist schwierig, da diese überproportional vom russischen Importembargo betroffen sind. Wir haben daher Ende 2014 beschlossen, uns aus diesem Markt zurückzuziehen und unsere Beteiligung an der Tochtergesellschaft an den litauischen Partner verkauft.

Wir konzentrieren uns jetzt auf die Anrainerstaaten von Russland – Aserbaidschan, Georgien und Kasachstan – die nun, aufgrund des Embargos, ihre Chance wittern, Lebensmittel zu produzieren und nach Russland zu exportieren. Eine Reihe an Investoren versucht vor Ort eine Lebensmittelindustrie aufzubauen. Darüber hinaus haben diese Länder sehr große, eigene Ressourcen an Obst- und Gemüseproduktionen, für die sie eine qualifizierte Lagerhaltung benötigen, um nicht nur in den Erntemonaten verkaufen zu können. Die dafür benötigten Technologien sind zwar bekannt, aber im eigenen Land nicht verfügbar. An der Stelle kommen wir dann ins Spiel. Wir bearbeiten diese Projekte mit Partnerunternehmen aus dem Kühlhausbau, wenn Kühlhäuser oder ganze Produktionsgebäude gebaut werden müssen.

Der Export von Kältetechnik macht ca. 10-15 % unseres Gesamtumsatzes aus, ist also nicht unser Hauptgeschäft. Es ist oftmals ein sehr mühseliges Unterfangen, weil die Entwicklung dieser Projekte meistens sehr langwierig ist, und man nie sicher ist, ob sie letztendlich auch realisiert werden.

KKA: Und wie läuft so ein Prozess ab, vom Angebot bis zum konkreten Auftrag?

Rolf Harig: Die Projekte laufen in den meisten Fällen nicht wie bei uns in Deutschland ab, wo die Planungen von Betriebswirten, Architekten und Ingenieuren weitestgehend fortgeschritten sind, bevor die Kältetechnik ins Spiel kommt. In diesen Ländern ist der Einstieg meistens viel früher. Ein potenzieller Investor hat eine Geschäftsidee, z. B. ein Kühllager für die Langzeitlagerung von Äpfeln zu errichten, diese in der Erntezeit günstig einzukaufen und dann im Winter mit dem entsprechende Profit nach Russland, oder besser noch in die EU zu exportieren. Das Geld für die Investition ist – hoffentlich – vorhanden, aber der Kunde weiß nicht, wie er es anfangen soll, zumal es scheinbar auch keinen Businessplan für das Projekt gibt. Er weiß oft nicht, wie viel er ernten und somit, wie viel Lagerfläche er tatsächlich benötigen wird. Er kauft ein Grundstück und sagt: “Da können wir jetzt etwas drauf bauen.“ Dann beginnt in vielen Fällen die mühselige Arbeit der Grundlagen­ermittlung. Wenn dann die ersten Zahlen auf den Tisch kommen, kann es passieren, dass so ein Projekt drastisch verkleinert oder im schlimmsten Fall gar nicht erst realisiert wird. Das ist oftmals ein sehr langwieriger Prozess, an dessen Ende dann hoffentlich die Realisierung mit uns steht.

Neben den Besonderheiten dieser Geschäftsprozesse muss man auch die Kultur und Mentalität des jeweiligen Landes verstehen und respektieren. Neben der Landessprache sprechen die Geschäftspartner durchweg russisch, englisch ist zumindest bei den „älteren“ Kunden nicht existent. Ich spreche leider kein Russisch und daher begleitet mich häufig ein freier Mitarbeiter, der Branchenkenntnisse hat und aufgrund langjähriger Tätigkeit in Russland und im Kaukasus die „russische Seele“ kennt und versteht. Die Projeke laufen hier schon etwas anders als bei uns ab. Man muss sehr viel Geduld haben, um letztlich zum Erfolg zu kommen. Und wenn man dann abends nach einem langen Tag voller Diskussionen ein Ergebnis – vielleicht sogar schriftlich festgehalten und unterschrieben – hat, sagt der Geschäftspartner am nächsten Morgen: „Mir ist da doch noch was eingefallen …“ oder „Das möchte ich aber anders haben …“ Und dann fängt man wieder von vorne an.

KKA: Welchen Wettbewerbsvorteil sehen Sie da für sich?

Rolf Harig: Die Russen können Frigen-Kälteanlagen bauen, mit europäischen, zumeist deutschen Komponenten. Ihnen fehlt aber oft das nötige Know-how in der Anwendung. Zum Beispiel: In europäischen Geflügelschlachtereien werden die Tiere aufgrund europäischer Richtlinien nach der Schlachtung mit Luft abgekühlt. Die Russen verwenden aber noch häufig die alte Eiswasser/Spinchillerkühlung. Da in Russland in den letzten Jahren der Markt für frisches Geflügel gegenüber Tiefkühlware jedoch stark angewachsen ist und der russische Kunde zunehmende Qualitätsansprüche an Lebensmittel hat, stellen die Geflügelbetriebe vermehrt auf Luftkühlung um. Nun bedarf es einiger Erfahrung, um solche Anlagen zu planen und zu bauen und um zum erwünschten Ergebnis zu kommen, nämlich ein gutes Kühlergebnis mit geringstmöglichem Gewichtsverlust zu erhalten. Die Russen versuchen immer wieder zu kopieren, aber momentan bekommen sie das noch nicht so recht hin.

Für die Entscheider in Russland steht oftmals nicht die Technik im Vordergrund, sondern lediglich der Preis. Hierfür nimmt man auch in Kauf, dass das Kühlergebnis nicht passt, oder die Anlageneffizienz zu wünschen übrig lässt. Bei solch einer Konstellation haben wir mit unserem Technologieverständnis keine Chance. In Russland und den GUS Staaten werden zukünftig die natürlichen Kältemittel NH3 und CO2 eine größere Rolle in der Kältetechnik spielen. Die Lebensmittelbetriebe und Lagerhäuser werden größer und damit die erforderliche Kältetechnik komplexer. Darüber hinaus wird die Anlageneffizienz eine zunehmende Rolle spielen. Erfahrungen auf diesem Gebiet sind kaum vorhanden, die bestehenden Anlagen zum größten Teil total überaltert und marode. Hier können wir mit unserem Know-how aus einer Vielzahl unterschiedlichster Anwendungen zukünftig sicherlich punkten.

KKA: Mal abgesehen von kulturellen Unterschieden: Was gilt es bei Arbeiten im Ausland besonders zu beachten? Sind Sie schon auf Probleme gestoßen, die Sie im Vorhinein gar nicht bedacht hatten?

Rolf Harig: Man denkt, man habe bei Vertragsabschluss alles bedacht, aber dann tauchen plötzlich Probleme auf, die hatte man zuvor noch nicht. Die häufigsten Probleme bestehen im terminlichen Ablauf der Projekte. Stets bemüht, oft auch vertraglich verpflichtet, pünktlich zu liefern, stellt man oft fest, dass die baulichen Voraussetzungen gar nicht gegeben sind, um die gelieferte Anlage zu montieren. Das Gebäude ist nicht fertig, es gibt kein Wasser oder keinen Strom. Die elementarsten Dinge sind oft nicht vorhanden. Die Informationen seitens des Kunden sind spärlich und oft unzutreffend. Das gleiche gilt für die Inbetriebnahmen: Über einen deutschen Exporteur liefern wir spezielle Kühltechnik für Brütereien nach Russland – während des Brutprozesses entsteht eine hohe Wärmeentwicklung, die weggekühlt werden muss. Die Produktionsstätten werden irgendwo auf der grünen Wiese gebaut und wir liefern dann unsere Kühlung dazu. Die Montage macht der Endkunde selbst, das sind im Wesentlichen Rohrleitungen für Kälteträger, Elektrokabel und Isolierungen. Unser Part ist dann anschließend, die Installation zu überprüfen und die Anlage in Betrieb zu nehmen. Oft muss der Mitarbeiter dann feststellen, dass noch kein Kabel gezogen und kein Rohr verlegt ist, die Information über die Fertigstellung und eine Anforderung zur Inbetriebnahme aber vorliegt. Damit muss man rechnen. Dann setzt sich der Monteur wieder ins Flugzeug und fliegt nach Hause. Es ist nur wichtig, dass diese Problematik bei den Zahlungsvereinbarungen berücksichtigt wurde, dass man nicht drei Mal anreisen muss für das gleiche Geld. Am besten vereinbart man etwas wie: „Eine einmalige Anreise mit einer maximalen Dauer von …“ Für eine weitere Anreise sollte dann Vorkasse vereinbart werden.

Materialbeschaffung vor Ort ist in den meisten Fällen ein ganz großes Problem. Daher ist eine sehr sorgfältige Montageplanung zwingend erforderlich. Materialschwund bei unsachgemäßer Lagerung auch. Nicht umsonst sind alle Türen in Russland, hinter denen sich etwas Brauchbares verbirgt, mit großen Vorhängeschlössern verriegelt. Aber das kennen wir ja von deutschen Baustellen auch, leider.

KKA: Kälteanlagen müssen ja nicht nur gebaut, sondern auch gewartet und betreut werden. Wie stellen Sie den Service im Ausland sicher?

Rolf Harig: Ein anschließendes Servicegeschäft gibt es in dem Sinne nicht. Die Betreuung, Wartung und Störungsbeseitigung übernehmen die Betriebe vor Ort in aller Regel mit eigenem Personal selbst. Standardkomponenten aus dem Bereich der Kältetechnik sind in diesen Staaten zumeist verfügbar oder werden von Händlern beschafft. Wenn es komplizierter wird und Störungen auftauchen, meldet sich der Kunde schon mal. Manchmal sind das Kleinigkeiten, die telefonisch behoben werden können. Wir haben aber auch die Möglichkeit, uns über Ferneinwahl auf eine Reihe von Anlagen einzuwählen und so Störungen zu analysieren oder gegebenenfalls zu beseitigen.

KKA: Sie haben Anlagen in Ländern, die aktuell zu Krisengebieten zählen, wie z.B. in der Ukraine. Haben die Konflikte Auswirkungen auf Ihre Arbeit?

Rolf Harig: Ukraine ist im Moment ein Stichwort. Wir haben in der Westukraine die Möglichkeit gehabt mit einem Exporteur eine Kälteanlage für eine Entenschlachterei zu realisieren. Dort bekommt man zwar von dem eigentlichen Krieg nichts mit, aber wir haben dann auf das Projekt verzichtet, weil es nicht die nötigen finanziellen Absicherungen gab.

Soweit ich weiß, stoppt das Projekt zurzeit, obwohl alle Einrichtungen geliefert sind.

Es ist natürlich immer ein großes Risiko in diese Gebiete zu liefern und wenn das Projekt nicht ausreichend abgesichert ist, sollte man besser die Finger davon lassen. Zahlungsmodalitäten sind, nicht nur in Krisengebieten, sondern grundsätzlich bei allen Auslandsgeschäften das Thema. Wir haben hier in der Vergangenheit Lehrgeld bezahlt, selbst innerhalb der EU, und sind sehr vorsichtig geworden. Ohne Akkreditiv oder Vorkasse in ausreichender Höhe muss man mit Verlusten rechnen.

KKA: Gibt es für Sie auch No-Go-Länder?

Rolf Harig: Grundsätzlich habe ich kein Problem damit, Kältetechnik auch in Länder zu liefern, die politisch vielleicht nicht unseren Vorstellungen entsprechen. Wir liefern schließlich Kühlmaschinen und keine Kanonen. Das hat dann eher etwas mit den Gegebenheiten vor Ort zu tun und ob wir es unseren Mitarbeitern zumuten können, in diesen Regionen eine Montage oder Inbetriebnahmen durchzuführen. Wir haben vor einiger Zeit eine Maschinenkühlung in Bagdad in Betrieb genommen und das war schon grenzwertig. Man kann natürlich in gewissem Maße vorsorgen mit gepanzerten Wagen und entsprechend bewachten Unterkünften, aber ein Restrisiko bleibt. Da muss man dann abwägen, ob es die Sache wirklich wert ist. Wahrscheinlich eher nicht.

KKA: 2014 feierten Sie unter anderem den Eintritt von Steffen und Marius Harig in die Geschäftsführung. Wie haben Sie den Generationenwechsel in Ihrem Unternehmen geplant?

Rolf Harig: Wir sind immer noch dran. Zwei meiner drei Söhne sind jetzt mit in der Geschäftsführung. Steffen ist Kälteingenieur und Wirtschaftsingenieur. Er soll sich um die technischen Belange kümmern. Marius ist als Betriebswirt und Wirtschaftsingenieur für die kaufmännische Seite verantwortlich.

Wir haben im Unternehmen eine zweite Führungsebene – alle zwischen Mitte 40 und Anfang 50 – die unterstützen da natürlich. Es gibt sicherlich Überflieger, die sagen, mit 30 schmeißen sie so einen Laden. Ich hätte das nicht gekonnt und erwarte das auch nicht von meinen Söhnen. Aber wir arbeiten daran, dass die beiden in ihre Aufgaben hineinwachsen. Steffen hat im Unternehmen bereits eine Ausbildung absolviert und kennt deshalb die Abläufe relativ lange. Es gehört sicherlich viel Einsatz dazu. Da muss man bereit sein, auch mal samstags und sonntags zu arbeiten, auch der 8-Stundentag ist nicht die Norm.

Und mir macht es nach wie vor Spaß. Ich bereise liebend gern fremde Länder. Und dann sind da eine Vielzahl von alten Kontakten, die gepflegt werden wollen. Das mache ich nach wie vor gerne selbst. Dafür muss man auch ein bisschen Abenteuersinn haben. Ein paar Jahre will ich schon noch machen und mich langsam aus dem Geschäftsleben zurückziehen.